Les gestionnaires de fortune suisses prendront-ils la place de leaders mondiaux dans le domaine ESG?

De nombreux particuliers étrangers fortunés à la recherche de solutions d'investissement sophistiquées et efficaces trouvent leur bonheur en Suisse. Les investissements thématiques durables sont de plus en plus demandés dans ce contexte. Les gestionnaires de fortune suisses ont donc de bonnes raisons de s'intéresser de près aux placements selon les critères ESG. Ils pourraient également devenir des leaders dans ce domaine. 

Étendue de l'opportunité

Le potentiel est énorme: aujourd'hui déjà, près de 2 000 milliards de dollars sont investis dans des placements durables à l'échelle mondiale, et la tendance est à la hausse. 73 % de ces placements excluent les investissements dans le charbon, 67 pour cent intègrent des critères ESG (environnement, social, gouvernance). L'année dernière, ce sont les investissements thématiques durables qui ont enregistré la plus forte croissance. «Cependant, si l'on regarde les offres basées sur les SDG*, il y a encore beaucoup de lacunes. Les gestionnaires de fortune ont une occasion exceptionnelle de développer des offres thématiques qui correspondent aux intérêts de leurs clients», explique Sonja Loikala, Principal au Boston Consulting Group (BCG).

La Suisse dispose des meilleures conditions pour marquer des points auprès des investisseurs dans ce domaine également: elle jouit d'une réputation de havre de paix, de services bancaires de qualité et de la stabilité économique. Avec les États-Unis, Hong Kong et le Royaume-Uni, le pays fait partie des principaux centres financiers mondiaux avec 4200 milliards d'actifs sous gestion (2021), selon le Global Wealth Report du BCG de l'année dernière. En raison de sa réputation, de la qualité de ses services et de son offre étendue de produits financiers, de nombreux particuliers fortunés internationaux (appelés HNWI) font appel aux services de gestion de fortune en Suisse. On estime qu'un dollar transfrontalier sur quatre est comptabilisé en Suisse. 

Le fait qu'un si petit pays dispose d'un tel capital n'est pas seulement surprenant, il suscite aussi la curiosité. Dans quoi investit-on tout cet argent? Combien de ces investissements sont réellement durables? Et comment l'effet de levier de la Suisse pourrait-il être encore développé? Selon un aperçu du marché réalisé par Swiss Sustainable Finance, environ deux tiers des placements sont actuellement liés à l’ESG. Le marché s'est donc développé, mais il reste encore un grand potentiel croissance. La question demeure: que peuvent faire concrètement les gestionnaires de fortune suisses pour améliorer leurs activités ESG ?

Vers une plus grande compétence ESG dans la gestion de fortune

Par les choix de leurs clients, les gestionnaires d'actifs jouent un rôle clé dans la transformation vers une économie verte. Les «HNWI» et les «family offices» sont souvent les investisseurs les plus innovants dans ce domaine; ils agissent en fonction de l'impact, car ils sont leurs propres fiduciaires. «Les conseillers à la clientèle doivent en prendre conscience et adapter leur dialogue avec leurs clients», explique Douglas Beal, Partner & Director au BCG dans le domaine de la finance et de l'investissement durables. Concrètement, cela signifie élargir la focalisation – au-delà du rendement. Dans ce contexte, l'orientation vers un horizon de placement à long terme est une condition essentielle pour des investissements durables et leur succès. Pour répondre aux besoins concrets des clients, les objectifs en matière d’ESG constituent une base appropriée. Ils aident à déterminer quels thèmes de l'éventail de la durabilité sont particulièrement importants pour les clients et quelles connaissances techniques sont pertinentes pour eux. 

Des mesures concrètes pour les gestionnaires de fortune

Les points suivants doivent être pris en compte par les gestionnaires de fortune suisses pour jouer un rôle de premier plan au niveau mondial dans le domaine ESG:
- Élargir l'offre dans le domaine de la durabilité: il s'agit d'abord d'identifier les thèmes prioritaires des clients ainsi que les lacunes du marché dans le domaine ESG, pour ensuite  lancer les produits correspondants sur le marché. Pour attirer et conserver la prochaine génération de clients, une offre complète de durabilité sera la clé du succès. 
- Optimiser la transparence des informations environnementales: il est nécessaire de toujours adapter les dernières normes et réglementations (par exemple CSRD, SFDR, directives ISSB) et d'en informer les parties prenantes (notamment les clients) de la manière la plus transparente et compréhensible possible.
- Acquérir des labels verts: les labels de qualité externes augmentent la crédibilité et facilitent la prise de décision du client. 
- Former les collaborateurs: il est important de former les chargés de clientèle pour leur permettre, nantis des compétences requises, de s’entretenir avec leurs clients des questions de durabilité. 
- Créer des incitations pour les conseillers clientèle: les chargés de clientèle devraient être récompensés lorsqu'ils font avancer l'agenda de la durabilité chez les clients en se fondant sur les bons indicateurs de performance ESG.


  
Sonja Loikala: «Les principaux gestionnaires d'actifs intègrent l'ESG dans leur offre standard. C'est le point de départ des entretiens de conseil, et non pas quelque chose qui devient ensuite un «Add-on».»


Mesures concrètes pour les responsables de clientèle

Outre les conditions préalables au niveau de la banque, il est très important pour le succès de la gestion de fortune durable que les conseillers à la clientèle adaptent leur dialogue aux clients:


Dialogue au-delà du rendement: l'image globale constitue la pierre angulaire de l'entretien de conseil. La tâche du conseiller clientèle est d'identifier les différents objectifs ESG et de les faire coïncider avec les intérêts personnels du client. Les retours financiers positifs ne devraient être discutés que par la suite. 
Mettre l’accent sur l'horizon à long terme: lors de la discussion, il convient de souligner que les investissements durables permettent d'obtenir des rendements à long terme. Ils sont la clé d'un investissement réussi. 
Convaincre avec des données: les conseillers à la clientèle devraient démontrer, à l'aide de faits et de chiffres pertinents, comment les investissements durables conduisent aux rendements souhaitables.
Élargir le dialogue par le partage des connaissances: pour approfondir la discussion avec le client sur différents sujets importants pour lui, il est utile d'introduire dans le dialogue des connaissances et des publications pertinentes (par exemple l'opinion de la maison, des publications thématiques). 



  
Douglas Beal: «Les conseillers à la clientèle jouent un rôle central pour orienter le dialogue dans une direction qui conduit à des résultats optimaux tant sur le plan financier que social et environnemental».


Risque en cas d'inaction

Un sous-investissement potentiel dans l’ESG pourrait coûter cher aux institutions financières suisses. En premier lieu, il existe un risque de sortie d'actifs: la Suisse pourrait perdre son attrait et sa force d'attraction en tant que marché cible pour des services de gestion de fortune innovants si elle ne répond pas à la demande d'offres orientées ESG. Sonja Loikala fait remarquer que pour la Suisse – selon l'étude annuelle du BCG sur la taille du marché de la gestion de fortune – on prévoit une sortie annuelle de 6 milliards de dollars entre 2021 et 2026. Pour éviter cela, il est essentiel de proposer des offres et des services convaincants en matière de gestion de fortune. 

En outre, les compétences ESG jouent un rôle important pour aborder et gagner de nouveaux clients. «De nombreuses études montrent que les investisseurs veulent faire le bien avec leur argent et qu'ils préfèrent également les banques qui les aident à atteindre leurs objectifs ESG personnels. C'est particulièrement le cas pour la jeune génération», explique Sonja Loikala. En outre, les gestionnaires de fortune, comme les autres banques, ressentent la pression croissante des parties prenantes dans ce domaine. Ainsi, les actionnaires attendent des gestionnaires de fortune qu'ils progressent dans le domaine de la durabilité pour renforcer la compétitivité, répondre à la forte demande du marché, créer de la transparence et se conformer aux directives réglementaires. Il est donc indispensable que les gestionnaires de fortune agissent de manière proactive et ne se cantonnent pas dans l’attentisme.

Conclusion

La Suisse a le potentiel pour devenir le premier marché de la gestion de fortune dans le domaine de la durabilité. Reste toutefois la question de savoir si les gestionnaires de fortune suisses vont saisir cette opportunité lucrative et s'établir comme  leader mondial des placements durables. Ou si une autre place financière montrera comment prendre la première place mondiale dans ce domaine.